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Le commercial de demain : lead broker, expert, indépendant


LinkedIn, Viadeo, Twitter, Facebook, chaque individu a son réseau mi professionnel, mi personnel. Les entreprises perdent le contrôle du portefeuilles de leurs clients et prospects.

Interdit de partir avec le portefeuille client de la société ! Et son profil LinkedIn ?


Base classique du métier de commercial, interdit de partir de l'entreprise en emportant le fichier client (le plus souvent contenu dans un outil de CRM maintenant). C'est puni par la loi et c'est plutôt malhonnête.

Mais un commercial moderne qui prospecte sur les réseaux sociaux, nurture ses leads sur Viadeo, les ajoute comme contact sur LinkedIn (les tag, met des notes, etc.), discute avec eux sur Twitter avec son compte perso, et fait de la veille avec son Google Reader perso est-il malhonnête ?

Il va, au fil de ses rencontres et échanges, alimenter le fichier client de l'entreprise, mais également, indirectement l'aspirer (ou en tout cas s'appuyer dessus), mélangeant ainsi outils pro et outils perso !

Les entreprises doivent s'adapter a ces nouveaux commerciaux


Première adaptation : accepter le principe que leur base client ne leur appartient plus vraiment, c'est un bien collaboratif que les commerciaux vont se partager, enrichir ET dont ils vont profiter. Les entreprises peuvent aussi développer un réseau social interne pour éviter de perdre trop le contrôle mais je compte sur les commerciaux pour alimenter en parallèle leur propres profils sociaux (Linkedin, Viadeo and co.).

Deuxième adaptation : le profil social des candidats devient clé : si un candidat peut partir en ayant aspiré en partie la base client dans ses contacts LinkedIn (les 20% apportants 80% du CA en tout cas), un candidat peut aussi rentrer avec la base client d'un concurrent (les 20/80 aussi). Il devient donc une belle cible a recruter.

Le commercial du futur, un expert et un lead broker


Enfin on peut très bien imaginer une émergence de commerciaux spécialisés et indépendants, nurturants leurs contacts eux même sur leurs propres réseaux.
Ils seraient des blogueurs, des conseillers, des experts, et viendraient se positionner comme des référents de leurs marché.
Ils proposeraient un catalogue de solutions complémentaires de leurs choix, et se rémunéreraient à la commission ou en prenant un pourcentage du CA généré pour l'offreur de solutions.

Gloire aux solutions les plus adaptées aux besoins des prospects et offrant aux commerciaux "chasseurs de primes" un fort pourcentage ou une forte commission, mort aux autres !

Les entreprises se demanderaient alors comment elles ont pu gérer une force commerciale en interne pendant si longtemps...
Après avoir externalisé la production de son électricité, de son IT avec le Cloud, la salesforce deviendrait une commodity !

Edit 26/10/2010 : Je viens de tomber sur un article qui présente les 4 tendances qui vont marquer l'IT selon Gartner dans les années à venir et la notion de social computing. Cela me dit que je suis pas loin, voyez plutôt : "... concerne toutes les technologies liées aux réseaux sociaux et les implications qu’elles vont avoir sur l’activité et l’organisation des entreprises. Ces technologies vont modifier en profondeur les comportements des salariés et la culture d’entreprise et rendre encore plus floue la séparation qui existe entre la vie professionnelle et la vie personnelle."

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tdi

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